LMT Direktvertrieb: Die Multispezialisten
Wenn Unternehmen in einem bestimmten Werkzeugbereich Unterstützung brauchen, sind Spezialisten gefragt. Die LMT-Vertriebsgesellschaft Tool System steht genau dafür: Experten mit hohem Know-how beraten zielgenau zu einer Werkzeuganwendung. Aber was ist mit Kunden, die Werkzeuglösungen für ein breites Anwendungsspektrum brauchen?
„Das ist unser Spezialgebiet“, erklärt Tilo Höbel, Leiter Direktvertrieb der LMT Deutschland. „Wir sind gewissermaßen die Multispezialisten innerhalb des Multispezialisten LMT.“ Seit Anfang 2010 arbeitet der Direktvertrieb in der neuen Struktur. Drei Regionenteams – Süd, Mitte und Nord/Ost –, die Anwendungsspezialisten, die Experten für Hüttentechnik, der zentrale Kundendienst sowie das Vertriebscontrolling gehören zur Direktlinie.
Der Vertriebsleiter Mitte, Gerold Fessen, erklärt das Vorgehen: „Wir besuchen unsere Kunden bei Bedarf mit den Anwendungsspezialisten. Auf diese Weise kommen wir so schnell und effizient wie möglich zur bestmöglichen Lösung.“
Definierte Fokusprodukte als Türöffner
Dazu gehört auch, Kunden auf die technischen Möglichkeiten spezieller Werkzeuge hinzuweisen. Vor diesem Hintergrund werden „Fokusprodukte“ definiert. „Sie ermöglichen den Anwendern eine deutliche Leistungssteigerung“, erläutert Stefan Möller, Teamleiter für die Bereiche Gewinden und Fräsen im Direktvertrieb.
Ein aktuelles Beispiel dafür sind die modularen HPF-Gewindeformer. „Bislang haben vor allem Unternehmen mit Serienfertigung das Werkzeug genutzt. Kunden haben anfangs die Vorteile nicht so deutlich gesehen, weil die reinen Werkzeugkosten zunächst etwas höher als bei Vollhartmetallwerkzeugen sind. Das Werkzeug sorgt aber für enorme Leistungssprünge. Die höheren Anschaffungskosten amortisieren sich sehr schnell“, so Möller.
Service im Paket mit enthalten
Ein weiteres Beispiel für die Zusammenarbeit des LMT Direktvertriebs mit den Unternehmen und ihren ganz unterschiedlichen Anforderungen gibt Ludger Ignaszak, Vertriebsleiter Süd. „Es ist ein großer Vorteil für viele unserer Kunden, dass wir in Karlsruhe und an anderen Standorten in der Welt über eigene Servicezentren zur Wiederaufbereitung von Werkzeugen verfügen. Gerade wenn es darum geht, die Werkzeugkosten zu senken, ist die Instandsetzung und Wiederbeschichtung natürlich wichtig“, so Ignaszak. „Wir können im Gespräch mit den Kunden ein Gesamtpaket schnüren – von der Entwicklung der optimalen Bearbeitungsstrategie über die Wahl des dafür besten Werkzeugs bis hin zur Planung des Wiederaufbereitungskreislaufs.“
Flexibilität gefragt
Eine Einschätzung, die auch Miguel Tojo, Leiter Customer Service bestätigt: „Wir bieten unseren Kunden eine für sie optimale Kombination aus Produkten und Dienstleistungen.“ Die Bedeutung dieser Kundenorientierung wird exemplarisch in der Vertriebsregion Nord/Ost deutlich - eine Region, die von kleineren mittelständischen Unternehmen geprägt ist. „Wir haben keine zwei Unternehmen, die die gleichen Werkzeuganforderungen haben“, beschreibt Claus Jensen, Vertriebsleiter Nord/Ost, die Situation. Das Erfolgsrezept auch hier: maximale Flexibilität, hervorragende Beratung und bestmögliche Lösungen. Mit einem Wort: Multispezialistentum.